Outsourcing obchodu znamená, že časť obchodnej práce za vašu firmu robí externý tím. Najčastejšie hľadanie nových firiem, ich oslovovanie e-mailom, telefonicky a na LinkedIne a dohadovanie stretnutí. Je pre majiteľov B2B firiem, ktorí obchod robia sami a popri operatíve ho už nestíhajú. My ho robíme pre firmy na Slovensku s tržbami zhruba 1 až 25 miliónov eur. Rozdiel medzi dodávateľmi je jeden: čo vám zostane, keď spolupráca skončí.
Rezervovať 30-minútový hovorExterná firma preberá časť akvizície alebo celú akvizíciu. Teda prácu, ktorá privádza nových klientov. Dá sa outsourcovať:
Ľudia to hľadajú pod rôznymi menami: sales outsourcing, externé obchodné oddelenie, agentúra na získavanie B2B dopytov. Anglický výraz „lead generation“ znamená to isté: získavanie kontaktov na firmy, ktoré môžu kúpiť.
Zatvárať obchody väčšinou zostáva na vás. Vy poznáte svoj produkt a svojich klientov najlepšie.
Agentúra na stretnutia vám dodá stretnutia. Keď skončí, nezostane nič. Po nás zostane systém, databáza kontaktov a ľudia, ktorí v ňom vedia pracovať.
| Otázka | Bežná agentúra | Back2Black |
|---|---|---|
| Čo dostanete počas spolupráce | Stretnutia v kalendári | Kvalifikované stretnutia, ktoré zatvárate vy, a systém, ktorý ich prináša |
| Kto robí prácu | Ich ľudia, zvonku | Náš tím volá, píše a spracúva odpovede priamo vo vašom obchode |
| Kde sú kontakty a história | U agentúry | Vo vašom CRM (pre väčšinu klientov HubSpot) |
| Čo vám zostane po skončení | Nič | Systém, databáza kontaktov a ľudia, ktorí v ňom vedia pracovať |
| Na čom stojí odmena | Na počte stretnutí | Fixná časť a podiel na výsledku, preto si klientov vyberáme |
| Riadenie | Správa o počte stretnutí | Prehľady, pravidelné stretnutia, merania a postrehy k vašim obchodným stretnutiam |
Dať obchod do cudzích rúk je rozhodnutie, pri ktorom má majiteľ právo byť opatrný. Toto sú otázky, ktoré počujeme na prvom stretnutí, a čo na ne odpovedáme.
Kostra hovoru a šablóny e-mailov vznikajú s vami, pre vaše produkty a vašich klientov. Naši obchodníci sú zaškolení na váš kontext a na jeden konkrétny kanál, nie na „všetko pre každého“. Každý hovor a každá odpoveď sú vo vašom CRM, takže vidíte, čo sa hovorí a ako sa reaguje.
Oslovovanie beží zo samostatných domén, ktoré na to kúpime a rozbehneme. Vaša hlavná doména zostáva chránená: posiela sa z nej len overeným kontaktom a v obmedzenom množstve. Každé „nie“ sa zapíše a rešpektuje, aj kvôli novele zákona o elektronických komunikáciách.
Kontakty, história komunikácie a celý systém sú vo vašom CRM, nie u nás. Pri odovzdaní dostanete nastavené CRM, domény, nástroje a zaškolených vlastných ľudí. Práve toto je rozdiel oproti agentúre na stretnutia.
Do spolupráce sa vstupuje workshopom so 100 % garanciou vrátenia peňazí: ak po ňom poviete, že to nesedí, nefakturujeme nič. Ďalej si okrem fixnej časti berieme podiel na výsledku, takže časť rizika nesieme s vami. A ak je vaša priemerná zákazka malá a marža tenká, povieme vám na prvom stretnutí, že sa to neoplatí, nie po šiestich mesiacoch.
Od vás potrebujeme štyri hodiny na workshope, pravidelné krátke stretnutia nad číslami a vašu účasť na kvalifikovaných stretnutiach s klientmi. Hľadanie, oslovovanie a spracovanie odpovedí je naša práca.
Ideálneho klienta definujeme spolu a oslovujeme nové firmy. Vaši súčasní klienti a rozpracované obchody ostávajú vám, do nich nevstupujeme.
To je dobrý problém. Keď mlynček dodáva viac stretnutí, než stíhate, pomôžeme vám vybrať obchodníka a zaškolíme ho do hotového systému. Ak nikoho nenájdeme, neplatíte nič.
Nábor obchodníka je najdrahší experiment vo firme. Inzerát, pohovory, nástup, zaškolenie. O pol roka „nesadol nám“. Stojí to 20 až 30 tisíc eur a približne pol roka. To je približne 3 300 až 5 000 eur za každý mesiac, keď obchod nenapreduje. A kontakty, ku ktorým sa už nikto nevráti.
Väčšinou to nie je zlý človek. Je to zlý výber a žiadne zaškolenie. Obchodník bol hodený do vody. Vinník nie je človek, je to chýbajúci systém.
Podarilo sa nájsť nového obchodníka. Šikovný, komunikatívny, na pohovore presvedčil. Dostal telefón, auto, prezentáciu a jasnú úlohu: „Choď a dones nových klientov.“ Zaškolenie trvalo pár hodín. Zvyšok sa vraj naučí za pochodu. O pol roka je preč. Alebo ešte sedí vo firme, ale už dávno neloví.
Zvonku vidno len chýbajúce čísla. Vo vnútri sa to láme postupne:
Preto najprv staviame systém. Keď mlynček dodáva viac stretnutí, než stíhate zatvárať, pomôžeme vám vybrať obchodníka a zaškolíme ho do hotového systému. Predáva po týždňoch, nie po pol roku.
Postup, ktorý reálne prebehol u našich klientov:
Kúpime a rozbehneme samostatné domény na oslovovanie. Vaša hlavná doména zostáva chránená. Posiela sa z nej len overeným kontaktom a v obmedzenom množstve.
Zadefinujeme, koho oslovujeme a koho nie.
Nájdeme mäso: odkiaľ čerpať kontakty pre váš trh, vrátane verejných registrov a signálov, ako sú tendre, nábor či expanzia.
Postavíme CRM a databázu kontaktov aj s históriou komunikácie.
Nie podľa pocitu. Podľa toho, na čo vaši klienti reagujú.
Ak treba, upravíme ponuku. U jedného klienta sme zjednotili portfólio, u druhého zvýšili ceny služieb.
Zaškolíme ich na konkrétny kanál vo vašom kontexte a na merateľný cieľ. Volajú, píšu a dohadujú stretnutia. Vy zatvárate.
Pravidelné stretnutia, merania a postrehy ku konkrétnym obchodným stretnutiam a telefonátom. Ukazujeme pravdu, nie dojmy.
Výsledkom je rozbehnutý vlak. Systém, ktorý prináša biznis pravidelne a beží aj bez vás. Odovzdáme vám nastavené CRM aj s pracovnými postupmi a automatizáciou, prepojené s ďalšími systémami, zahriate a nastavené domény na e-maily, nástroje, ktoré zefektívnia prácu, a zaškolených vašich ľudí.
Okrem fixnej časti si berieme podiel na výsledku. Preto si klientov vyberáme podľa čísel aj podľa ľudí.
Za 7 mesiacov uzatvorené obchody za viac ako 3 milióny eur. To je v priemere viac ako 400 tisíc eur mesačne. 5 až 9 stretnutí týždenne, teda zhruba jedno až dve každý pracovný deň.
Z prázdneho CRM 8 až 12 kvalifikovaných stretnutí mesačne, teda približne dve až tri týždenne. Viac ako 30 rozpracovaných obchodných prípadov. Pri telefonovaní sme mali cieľ viac ako jedno stretnutie z každých desiatich telefonátov.
Externý tím za vašu firmu hľadá a oslovuje nové firmy a dohaduje stretnutia. Zatvárate vy. Dôležité je, čo vám zostane po skončení: pri nás systém, databáza kontaktov a ľudia, ktorí v ňom vedia pracovať.
Obchodník bez systému je drahý experiment. Najprv postavíme systém, ktorý prináša stretnutia. Keď ich nestíhate zatvárať, pomôžeme vám vybrať a zaškoliť obchodníka, ktorý do hotového systému nastúpi.
Približne 20 až 30 tisíc eur a pol roka. To je približne 3 300 až 5 000 eur za každý mesiac, plus kontakty, ku ktorým sa nikto nevráti.
Nastavené CRM aj s pracovnými postupmi a automatizáciou, prepojené s ďalšími systémami. Zahriate a nastavené domény na e-maily, nástroje na zefektívnenie práce a zaškolení vaši ľudia. Kontakty a história sú vo vašom CRM, nie u nás.
Prvé zmeny do pár týždňov. Prvé kvalifikované stretnutia spravidla v druhom mesiaci.
Opýtajte sa: komu patrí databáza kontaktov, z ktorých domén sa posielajú e-maily, ako sa zapisuje každé „nie“, kto konkrétne telefonuje a čo dostanete, keď spoluprácu ukončíte. Ak je odpoveď na poslednú otázku „nič“, kupujete stretnutia, nie obchod.
Pre firmy s obratom pod 1 milión eur, pre e-shopy a B2C s nízkou maržou a pre firmy, kde nikto nikdy nepredával.
Nestaviame len obchod. Staviame obchodníkov. Za 30 minút prejdeme váš obchod a povieme si, či dávame zmysel. Ceny a formáty spolupráce nájdete v cenníku.
