Získavanie nových klientov v B2B: vlastný obchodník, agentúra, alebo systém?
Keď firme prestanú stačiť starí klienti, má tri cesty, ako získavať nových: najať obchodníka, objednať agentúru na dohadovanie stretnutí, alebo si postaviť vlastný akvizičný systém. Každá funguje v inej situácii. Tu je, ako sa rozhodnúť.
Cesta 1: vlastný obchodník
Kedy to dáva zmysel: máš hotový proces, databázu a CRM, a potrebuješ len ruky navyše. Vtedy obchodník nastúpi do hotového a predáva po týždňoch.
Kde to zlyháva: firma najme obchodníka a očakáva, že si proces, databázu aj nástroje postaví sám. Výsledkom je polrok hľadania, dvadsať hovorov za mesiac a odchod. Väčšina majiteľov potom rieši slabý obchod výmenou ľudí, hoci problém je v systéme. Píšeme o tom v poznámke Ľudia vs. systém.
Cesta 2: agentúra na dohadovanie stretnutí
Kedy to dáva zmysel: potrebuješ rýchlo niekoľko stretnutí a nechceš nič budovať. Agentúra ti dodá stretnutia zvonku, zaplatíš za kus alebo za mesiac.
Kde to zlyháva: stretnutia prídu, ale databáza, skript aj skúsenosti ostávajú agentúre. Keď prestaneš platiť, prestaneš dostávať. Tvoji ľudia sa medzitým nenaučili nič a tvoje CRM je prázdne. Pri dlhom predajnom cykle navyše platíš za stretnutia dlho predtým, ako prvý z nich podpíše.
Cesta 3: vlastný akvizičný systém, ktorý ti niekto postaví
Kedy to dáva zmysel: chceš, aby nových klientov privádzal systém, nie jeden človek, a chceš, aby ti ostal. Niekto zvonku postaví cieľovku, zdroje kontaktov, CRM, sekvencie a kostru hovorov, rozbehne to vlastnými ľuďmi a po dohode vyškolí človeka do tvojej firmy.
Kde to zlyháva: ak firma nemá na začiatku jasno, komu predáva a s akou maržou, alebo ak čaká výsledky v prvom mesiaci. Systém potrebuje mesiace, aby sa naučil, čo v tvojej cieľovke funguje.
Toto je cesta, ktorou ideme my. Ako presne, je v sekcii Ako to funguje.
Porovnanie na jednom mieste
| Vlastný obchodník | Agentúra na stretnutia | Akvizičný systém | |
|---|---|---|---|
| Čo ti ostane po skončení | Človek (ak zostane) | Nič | Proces, databáza, CRM, know-how, prípadne vyškolený človek |
| Rýchlosť prvých stretnutí | Mesiace, ak stavia od nuly | Týždne | Spravidla druhý mesiac |
| Závislosť od jedného človeka | Vysoká | Od dodávateľa | Nízka |
| Kto rozhoduje o cieľovke a ponuke | Ty, často bez dát | Agentúra | Ty s dátami zo systému |
| Vhodné pre | Firmy s hotovým procesom | Krátky cyklus, rýchla potreba | Firmy 1-25 mil. €, ktoré chcú rast bez závislosti na majiteľovi |
Tri otázky, ktoré rozhodnú
- Máš proces, alebo len ľudí? Ak nevieš odpovedať, kto, komu, čo a v akom poradí, nemáš proces. Najatý obchodník ho za teba nepostaví.
- Koľko ti prinesie jeden nový klient za rok? Ak je to desiatky tisíc eur a viac, oplatí sa budovať systém. Ak sú to stovky eur, hľadaj iný kanál ako outbound.
- Čo chceš mať o rok? Stretnutia za posledný mesiac, alebo stroj, ktorý beží aj bez teba?
Čísla z praxe: G&F Elektro za 7 mesiacov 27 uzatvorených zákaziek, 70 % z nového biznisu. Topphem s partnerom na platený marketing 4 predané domy za 2 mesiace. Obe firmy dnes pracujú v systéme, ktorý im ostal. Všetky štúdie sú v sekcii Výsledky.
Najčastejšie otázky
Je lepšie najať obchodníka, alebo agentúru na získavanie klientov?
Záleží od toho, čo máš. S hotovým procesom, databázou a CRM stačí obchodník. Bez nich obchodník zlyhá a agentúra ti dodá stretnutia, ale nič ti neostane. Ak chceš rast bez závislosti od jedného človeka, nechaj si postaviť akvizičný systém, ktorý ti ostane.
Čo mi ostane po spolupráci s agentúrou na dohadovanie stretnutí?
Spravidla nič: databáza, skript aj skúsenosti ostávajú agentúre. Pri akvizičnom systéme ostáva firme proces, databáza, CRM a know-how, po dohode aj vyškolený človek.
Kedy sa oplatí budovať vlastný akvizičný systém?
Keď jeden nový klient prinesie za rok desiatky tisíc eur a viac, keď máš obrat zhruba 1 až 25 mil. € a keď chceš, aby nových klientov privádzal systém, nie majiteľ.
Nevieš, ktorá cesta je pre tvoju firmu?
Na 30-minútovom stretnutí prejdeme tvoj obchod, maržu a cieľovku a povieme ti na rovinu, či dávame zmysel. Bez záväzkov.
Rezervovať stretnutie →