// poznámky z terénu · 23. október 2026 · Tomáš Gergeľ · akvizícia / telefonovanie

Cold calling na Slovensku: čo funguje v roku 2026

„Telefonovanie už nefunguje." Počúvame to na každom druhom stretnutí. Potom sa pozrieme do CRM a zistíme, že obchodník volal dvadsiatim ľuďom za mesiac, bez prípravy a bez ďalšieho kroku. Nefunguje zlé telefonovanie. Dobré funguje aj v roku 2026, a čísla to potvrdzujú.

Čo sa zmenilo

Ľudia nedvíhajú neznáme čísla, asistentky filtrujú, rozhodovač má tridsať sekúnd trpezlivosti. To je realita. Zmenilo sa ale aj to, čo máme k dispozícii: kvalitné databázy, CRM, ktoré si pamätá každý hovor, a AI, ktorá za minútu pripraví podklad k firme. Kto telefonuje ako v roku 2015, prehráva. Kto telefonuje s prípravou a systémom, má dnes menej konkurencie v slúchadle ako kedykoľvek predtým, lebo väčšina firiem to vzdala.

Päť vecí, ktoré v slovenskom B2B telefonovaní fungujú

1. Úzka cieľovka. Skôr než zdvihneš telefón, musíš vedieť, komu voláš a prečo práve jemu. „Firmy od 1 do 25 mil. € obratu" nie je cieľovka. „Výrobné firmy s exportom do Nemecka, ktoré hľadajú subdodávateľa elektrikárov" je. S úzkou cieľovkou má obchodník čo povedať v prvej vete.
2. Kostra hovoru, nie skript. Skript ťa núti čítať. Kostra ti dáva tri body, ktoré musia zaznieť, a nechá ťa počúvať. Najlepší obchodníci, s ktorými sme pracovali, hovoria v hovore menej ako polovicu času.
3. Zvedavosť. Keď sme obchodníčke dali AI prípravu na každý hovor, stretnutia klesli. Prestala sa pýtať, lebo „už vedela". Vrátili sme sa k otázkam a stretnutia sa vrátili tiež. Podrobne v poznámke o AI v obchode.
4. E-mail do hodiny po hovore. Čo sme si povedali, čo bude ďalej, dokedy. Budúci klient to vníma ako profesionalitu a obchodník má v CRM ďalší krok. V InvestInSlovakia práve tento jednoduchý návyk pomohol obchodníčke dostať sa na rekordné tržby v druhom mesiaci.
5. Objem a rytmus. Telefonovanie je štatistika. V InvestInSlovakia sme za 30 dní zdvojnásobili aktivitu hovorov a výsledky prišli s ňou. Dvadsať hovorov za mesiac nie je akvizícia, je to alibi. Štúdia InvestInSlovakia.

Telefón nikdy nie je sám

Najlepšie výsledky nemáme z telefónu samotného, ale z kombinácie: e-mailová sekvencia otvorí tému, telefonát ju dotiahne na stretnutie, LinkedIn drží kontakt medzi tým. V G&F Elektro sme takto za 7 mesiacov dohodli 50 stretnutí a uzatvorili 27 zákaziek. Samotné hromadné e-maily naslepo pred nami nepriniesli nič. Štúdia G&F Elektro.

Čo musíš mať v poriadku

• Zdroj kontaktov. Overené firemné kontakty na ľudí, ktorí rozhodujú. Nie nakúpený zoznam e-mailov.
• CRM. Každý hovor, každý ďalší krok, každý dôvod „nie". Bez toho sa nedá nič zlepšiť, lebo nevieš, čo sa deje.
• Pravidlá. Od 12. novembra 2025 platí novela zákona o elektronických komunikáciách: volaj na firemné kontakty, nie na súkromné čísla, rešpektuj každé „nemám záujem" a zapíš ho, nikdy nevolaj preto, aby si získal súhlas. Podrobne v poznámke Cold calling po novele zákona.
• Pohľad do dát. Koľko hovorov, koľko dovolaní, koľko stretnutí, koľko ponúk. Niekto sa na to musí pozerať priebežne, rozhodnutia sa robia v dňoch. Čísla ti povedia, kde to viazne, skôr ako obchodník.

Koľko to má stáť

Telefonovanie je najdrahší kanál na hodinu a najlacnejší na stretnutie. Keď si k nemu pripočítaš prípravu, CRM a riadenie, vyjde ti, že obchodník bez systému stojí viac ako obchodník v systéme, aj keď má nižšiu mzdu. Ako si to spočítať, píšeme v poznámke Koľko stojí akvizícia B2B klientov.